Em algum momento de 2025, o mercado de pneus 2026 já estava sendo desenhado. Distribuidoras que acompanharam os dados da ANIP viram o movimento antes dos outros. Os pneus importados, que há alguns anos representavam uma fatia minoritária do mercado de reposição, foram ganhando terreno trimestre a trimestre até chegar a um ponto de inversão.
No primeiro trimestre de 2026, os dados da Associação Nacional da Indústria de Pneumáticos (ANIP) tornaram o movimento explícito: os pneus importados passaram a representar 69% do mercado de reposição brasileiro. Os fabricantes nacionais ficaram com 31%. Em 2019, o cenário era praticamente o inverso.
Não é uma variação marginal. É uma reviravolta estrutural num setor que movimenta bilhões de reais por ano e que serve de termômetro para toda a cadeia de distribuição automotiva no Brasil.
A discussão pública se concentrou, como era de esperar, na guerra industrial: câmbio favorável às importações, política tarifária, custo de produção doméstico, competitividade da indústria nacional. São questões reais e relevantes.
Mas existe outro ângulo dessa história que está passando despercebido. E ele importa diretamente para o caixa de quem distribui, revende ou opera dentro dessa cadeia.
O que os dados do mercado de pneus escondem sobre risco de crédito
A inversão entre importados e nacionais não veio sozinha. Ela veio acompanhada de uma contração geral que torna o quadro ainda mais delicado.
No mesmo primeiro trimestre de 2026, as vendas de pneus de fabricação nacional caíram 7%. Os pneus de carga, segmento crítico para transportadoras e frotas pesadas, recuaram 7,9%. O mercado de reposição como um todo encolheu 8,2%.
Isso significa que o mercado não apenas trocou de fornecedor preferencial. Ele encolheu enquanto trocava. Menos volume total, com margens sendo pressionadas pela concorrência de produto mais barato.
Para distribuidoras e revendedoras, esse é o pior dos cenários possíveis: mercado menor, produto concorrente com preço menor, e necessidade de manter estrutura, equipe e operação. A equação não fecha sem ajuste. E o ajuste que o mercado quase sempre tenta primeiro é o mesmo de sempre.
Como distribuidoras de pneus estão respondendo à pressão: mais prazo
Quando a concorrência aumenta e a margem começa a apertar, distribuidoras e revendedoras fazem o que sempre fazem para não perder cliente: oferecem mais prazo.
O raciocínio é defensivo e, no curto prazo, faz sentido. Se o concorrente está chegando com produto mais barato, você compete pelo relacionamento. Mantém o cliente na base, preserva o volume, aguarda o mercado se estabilizar. E o instrumento mais imediato para isso é o prazo de pagamento.
30 dias viram 60. 60 viram 90. Em alguns casos, 120. O cliente não troca de fornecedor porque ainda tem crédito disponível e um relacionamento que funciona. O vendedor bate a meta do mês. O gestor financeiro aprova porque o volume está sendo mantido.
O problema aparece depois. E quando aparece, aparece em escala.
Prazo estendido é concessão de crédito, e crédito sem análise vira inadimplência
Essa distinção parece óbvia quando escrita assim. Na prática, ela se perde no dia a dia de quem está sob pressão de manter carteira e fechar número.
Quando uma distribuidora vende a 90 dias sem critério claro de análise, ela está assumindo o papel de financeira. Está concedendo crédito comercial com prazo estendido para um cliente cujo perfil de risco pode ter mudado exatamente porque o mercado apertou para ele também.
O cliente que antes pagava em 30 dias e agora precisa de 90 não está necessariamente passando por um momento pontual. Pode estar sinalizando que o caixa dele também está comprimido. Que a margem dele também está sendo corroída pela concorrência dos importados. Que o prazo estendido não é uma conveniência, mas uma necessidade.
Vender a prazo não é o problema. Vender a prazo sem se reconhecer como financeira é.
Um banco, antes de liberar crédito, analisa o risco. Tem comitê, política de garantias, histórico do tomador, modelo de score. Não é burocracia: é o mecanismo que separa crédito concedido com consciência de crédito concedido por impulso comercial.
A distribuidora que alonga prazo para manter cliente sob pressão de mercado está fazendo exatamente o segundo.
O ciclo de inadimplência em mercados sob pressão competitiva
Mercados sob pressão competitiva intensa têm um comportamento previsível quando se trata de crédito e inadimplência.
O movimento começa com o alongamento de prazo, exatamente como descrito. Vem depois um período de aparente estabilidade: o volume se mantém, os clientes continuam comprando, o relacionamento continua funcionando. A inadimplência não explode de imediato porque os prazos mais longos ainda não venceram.
Esse intervalo cria uma ilusão perigosa. O gestor olha para a carteira e vê recebíveis. Não vê, necessariamente, o perfil de risco de cada um deles. Não vê quantos desses recebíveis estão em mãos de clientes que também estão operando no limite.
Quando os primeiros vencimentos do prazo estendido chegam, os atrasos aparecem. Não em todos os clientes ao mesmo tempo, mas em volume suficiente para comprometer o fluxo de caixa de quem está recebendo. Então vêm as negociações, os parcelamentos, as promessas que não se cumprem. E por fim, os calotes.
A defasagem entre o momento em que o prazo foi alongado e o momento em que a inadimplência se materializa costuma ser de um a dois trimestres. Tempo suficiente para a empresa que concedeu o crédito ter acumulado um volume de recebível comprometido que ela não consegue absorver de uma vez.
O setor de pneus está, agora, no primeiro movimento desse ciclo. Os dados do primeiro trimestre de 2026 mostram o mercado sob pressão. O alongamento de prazo já está acontecendo. O que vem a seguir é consequência direta do que está sendo decidido hoje nas mesas de crédito das distribuidoras.
Gestão de crédito para distribuidoras: o que fazer antes da inadimplência aparecer
A resposta não é parar de vender a prazo. Prazo é instrumento legítimo de competição comercial. Retirar o prazo num momento de pressão pode acelerar exatamente a perda de carteira que se está tentando preservar.
A resposta é tratar o prazo como o que ele é: concessão de crédito. Com o mesmo rigor que se exige de qualquer outra decisão financeira relevante.
Com isso, te digo quatro movimentos concretos.
Primeiro, revisar a política de crédito agora. Definir critérios claros para prazo estendido: histórico de pagamento, volume de compras, tempo de relacionamento, situação cadastral atualizada. Não é preciso ter departamento de risco sofisticado. É preciso ter critério.
Segundo, mapear a carteira com olhar prospectivo. Identificar quais clientes que receberam prazo estendido têm perfil de risco mais elevado. Não para cortar o crédito de forma abrupta, mas para monitorar antes que o atraso vire calote.
Terceiro, entender que recuperação de crédito começa antes do vencimento. O momento em que um recebível se torna difícil de recuperar é quando o devedor já se organizou para não pagar. Isso leva tempo. E enquanto leva, quem está do outro lado não está parado.
Por último: saber o que a empresa tem a receber de verdade. Não o valor nominal dos recebíveis, mas o valor real, considerando o perfil de risco de cada cliente e a probabilidade de recebimento de cada duplicata. Essa é a diferença entre gestão de caixa e ilusão de caixa.
Quem sobrevive num mercado que aperta não é necessariamente quem tinha o maior volume. É quem sabia, em cada momento, o tamanho real do seu caixa.
